生活是遗憾的艺术,如何随机应变

Winslow Homer,Farmer with a Pitchfork

连叔您好!

今天是第一次给您写邮件,原因是今天收到了《我爱问连岳6》,才知道了邮箱地址,以往留言的方式也时常得到连叔的反馈!在此表示非常感谢!(我是连叔2年的读者)

连叔,今天想探究的是,一个人想要做他自己,做销售原则性的问题。举例:我目前的工作,售房部销售人员。目前纠结的问题是,产品有底价,公司给出的底价,叫大家最低底价成交,而总是有同事,会去一再的申请更低的价格,更让人不解的是,每次领导都破了所定的底价,好像没有底线一样。这样对于我来说,有3个困扰,一,对不起自己的客户,尽管客户是因为相信我,相信我帮他省了钱,相信自己买的很划算,愿意跟我成交,但破了底价,再次成交客户时没有自信。二,觉得领导无底线,无原则,不是一视同仁。其实,我是那种只管把事做成,不太会去求领导,给领导聊天寻开心的人,可能这是我的问题,但也是纠结所在。三,价格不统一,同事之间会存在不同价格,让客户失去信任感,团队之间也缺乏安全感。但是,我今天问领导,这不公平,他的回复是:“哪有那么多公平的事情,把货卖出去,把钱赚到手就可以了!”突然觉得我和领导不是同类人。

连叔,您常常说要去赚钱,毕竟钱可以解决很多问题。连叔,真的是把钱赚到手就可以了吗?不用考虑别人,一个团队不用统一底线。可能我还达不到经理考虑问题的层面,在我想来领导的想法:在这个团队,不管谁卖,只要卖出去货就是好的,只要有客户要买,便宜点也可以卖。当然,销售是有业绩和回款压力的,领导这么做也可以理解。

今天晚上下班走在路上的时候想到:这个世界大概会有很多种挣钱的人,其中一种是在关系中促成事情,一种是在事情上搞好关系。我愿意选择后者。

我的想法是:领导今天对这个好,明天对那个好,给张三说她是好的,给李四说她是好的,这样对每个人都不错,我很感激他的为人,但是事情上这样真的好吗。如果把平台建立统一,规矩定好,底线定好,大家都遵守规则,不遵守者受惩不是更好吗,成长不是应该建立在内部统一,公平竞争的前提下吗?连叔,是因为我不懂得变通,不会做人了吗?

连叔,这个世界没有相对的公平,在《和连岳一起成长》一书里也有讲解。我接受每个人命运的安排。连叔,目前我只做到销售员,没有做到管理或者运营。我想请教连叔的是,在赚钱和销售的问题上,需不需要对自己以往给客户的承诺负责任。

爱您的小树苗


小树苗:

销售几乎无门槛,但销售又前途无量,做得好没有天花板。差的销售令人生厌,好的销售却可以成为朋友,其中的区别就在于好销售总是想着为客户创造价值。

你会成为一个好销售的,因为你急迫地为客户创造价值,自己的客户没有买到最低价,你有些生气。这种激情将使你不停为客户挖掘出更低的售价,也会为你赢得更多客户的尊重。你现在的生气不是坏事,有时候,让我们生气的事指导前进的方向。

从你的描述来看,你们公司的房产销售有若干个折扣等级,你的领导(应该是销售部的头)掌控一个折扣权限,在其之上的领导,可能又有更大的折扣权限。这在房地产销售中,并不少见。不违反现行法律,一个公司的策略又是如此,并没有什么可责怪的。很多消费者看中了喜欢的房产,也会想尽办法找到公司高层,以求更大的抵扣,没这门路的消费者,也不会有怨气,这是消费者之间的竞争。

到你将来掌握销售决定权时,你可以根据你的想法制定销售策略。而当务之急是吃透现有的销售策略,为自己的客户争取更低的价格。在现有条件下,让自己的力量与利益最大化,这才是一个务实的理想主义者。

我给你举个例子,一个随机应变的房产销售如何为客户创造价值的。

我在买一处房产时,找到公司高层打了折。意向后第二天,隔壁的房子也有买主,购买者很牛逼,可能有公司最高层的关系,折扣更大。恰好接待他的销售员也是我的销售员,她马上对这个客户说,你的优惠也给邻居用一下吧?这个邻居很慷慨,爽快地答应了。她于是马上跑流程,为我省了一笔钱。不仅如此,这还为将来的睦邻关系建立了基础,我还没入住就受人恩惠,未来当然要表示感谢。后来,经我手给她介绍的生意,做成了两单,因为让朋友认知一个好销售,也是极有价值的事。一个创造价值的人,是让所有人获益的。

这种随机应变怎么用在你身上?你要去榨出领导的最低价,在这点上,那些善磨善泡的同事,其实帮了你忙,你可以用他们更低的价格去和领导谈,没什么可怪他们的,说服领导,也是销售员的本事,事实上,你们是在协同作战,逼出领导的最低价——一定有这样的价格,毕竟,他无法0元赠送房子。

商业是遗憾的艺术,人生也是如此。倒回去想,任何一个决定,我们都可以做得更好,但在当时的条件下,尽了力,就得接受,不必责怪自己。我们遇见的许多事,许多人,都不符合我们的理想状况,这是遗憾,在这遗憾的基础上把事做成,把事做好,才是我们的责任,恰恰是这种遗憾,逼迫我们改变想法,找到新路径,从而也提升自己的能力。当我们不苛求他人按我们的方式行事时,就真能学会随机应变,针对不同情况做出不同应对,为客户创造价值。

祝开心。

连岳

  

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